Master in International Sales Management - Foire aux questions

Réponses aux principales questions concernant
le « Master in International Sales Management » (MISM).

1) Quels sont les objectifs du Master in International Sales management ?

Ce Master professionnel entièrement en anglais a pour objectifs de :
• Permettre à de jeunes professionnels de se doter d’une expertise spécialisée dans le domaine de la gestion des ventes à l’international, et ce dans le but de renforcer les activités à l’international des entreprises, qu’elles soient déjà exportatrices, PME ou grands groupes.

• Axer cette acquisition d’expertise à la fois sur le plan académique et sur le plan pratique, sur une connaissance forte d’un secteur économique et sur un territoire géographique donné.

• Donner l’opportunité à des personnes travaillant dans des fonctions de vente à l’international et n’ayant pas de formation spécialisée en la matière, de parfaire leurs compétences grâce à une formation diplômante.

2) Quelles compétences cette formation vise-t-elle à développer ?

L’ensemble des activités pédagogiques est articulé de façon à garantir l’acquisition de connaissances dans le domaine des ventes à l’international, la mise en pratique des techniques et les attitudes essentielles à la gestion en mode interculturel.

Une attention toute particulière de l’équipe pédagogique et du responsable du programme est donnée à l’intégration de ces compétences dans des comportements professionnels de haut niveau, validée par des stages ayant des objectifs concrets et mesurables.

Pour l’essentiel ces compétences peuvent se synthétiser dans la liste suivante :

• Comprendre et maîtriser les aspects techniques et opérationnels liés au développement d’activités des ventes à l’international.
o Connaissance de l’environnement, des institutions et des cadres du commerce extérieur.
o Forte appréciation des moyens logistiques nécessaires pour réaliser des actions de ventes à l’international.

• Etre en mesure d’exécuter des analyses diagnostiques sur les capacités des entreprises à se développer sur les marchés étrangers.

• Avoir une compréhension en profondeur des stratégies de pénétration de marché et leurs liens avec les plans stratégiques des entreprises.

• Maîtriser les moyens d’intelligence commerciale nécessaires pour bien comprendre le fonctionnement et la culture commerciale propre à un marché étranger.

• Capacité à saisir et à respecter les cultures étrangères en contexte d’affaires.

• Compréhension des objectifs, techniques et attitudes des acheteurs selon les secteurs industriels et selon les différents territoires géographiques, ainsi que des différentes stratégies d’approvisionnement utilisées.

• Conception et préparation de plans marketing performants et donc adaptés aux spécificités de chaque marché étranger faisant objet de cible.

• Capacité à gérer des projets de promotion, de publicité, de ventes et de suivis après ventes en respectant les délais, les coûts et les résultats escomptés.

• Leadership dans la tenue de négociation commerciale en situation internationale.

3) Quel genre de diplôme ou titre est délivré à la fin des études ?
Il s’agit d’un Master de l’ESC Saint-Etienne. Ce programme correspondant aux exigences de la Conférence des Grandes Ecoles sur le label MSc (Master of Science) un dossier de demande officielle d’accréditation sera déposé devant cet organisme.

4) Quelle perspective ce Master donne-t-il au plan de carrière du participant ?


Le « Master in International Sales Management », répond aux besoins prioritaires des entreprises de toutes tailles et aux besoins des étudiant(e)s désireux de se doter d’une expertise essentielle autant en temps de crise qu’en tant de croissance et ce dans toutes les zones géographiques du monde.

La vente des produits et services d’une entreprise est essentiel à sa survie et à son développement. Sans vente, pas de ressources pour produire, chercher, innover, etc. Dans ce grand marché mondialisé, toutes les entreprises qui voudront assurer leur croissance chercheront à recruter des personnes ayant des compétences de ventes sur les marchés internationaux. Ils seront consentants pour accorder une plus-value à ceux et celles qui auront ces compétences.

Cette expertise permettra aux étudiants, s’ils ou elles le veulent, la mobilité géographique globale et l’accès aux postes les plus stratégiques et rémunérateurs.

5) Quelles sont les caractéristiques propres à cette formation constituant des avantages compétitifs sur le marché de l’embauche ?
Ce programme est unique à l’ESC Saint-Etienne, seule école en France et à l’étranger à délivrer actuellement un diplôme ayant ce libellé. (Vérifiez sur Google en cherchant l’appellation « Master in international sales management »).
Il constituera indéniablement le début d’une professionnalisation de l’une des plus importantes fonctions des entreprises dynamiques et à florissantes. Car dans une économie mondialisée, les avantages concurrentiels seront souvent dus aux capacités de fonctionner dans de multiples marchés et de se procurer des volumes d’affaires permettant des économies d’échelles.
De plus, certaines autres particularités constituent des avantages indéniables en termes d’apprentissage et de préparation aux défis de la commercialisation internationale, citons-en quelques-unes :
• Un enseignement et des expériences pratiques axés sur une compréhension profonde et intégrée des articulations et liens devant exister dans l’ensemble des instruments stratégiques et opérationnels impliqués dans la vente à l’étranger, par exemple :

o les stratégies de développement de marchés internationaux,
o les stratégies globales de marketing,
o les choix concernant les cibles internationales, les modes de pénétration,
o la mise en place des plans de marketing territoriaux, des plans de mise en marché, des plans d’actions et des projets de promotion, de publicité,
o l’implantation de moyens d’assurer le suivi des ventes et la logistique propre aux ventes à l’international

• Des stages axés dès le départ sur des objectifs de résultats bien définis et constituant des points de contrôle des apprentissages forts.

• Une spécialisation durant toute la durée de la formation sur un secteur économique et un territoire géographique choisi par le participant et accepté par le responsable du programme. Ceci permet la constitution d’un dossier stratégique propre à chaque participant et représentant une valeur certaine à la carrière du participant.

• Un horaire permettant aux participants de travailler à temps partiel (50%) dans une entreprise, ou à ceux déjà en entreprise d’assurer une présence journalière sur leur lieu de travail. (Une forme d’alternance permettant une présence continue dans l’entreprise, si les stages peuvent y avoir lieu !)


6) Quelles peuvent être les avantages pour une entreprise de participer à ce programme de formation ?

Dans des contextes économiques favorables ou défavorables, le point d’ancrage de la survivance et du développement de l’entreprise reste sa capacité à vendre.
Combien d’entreprise avec des produits de qualité sont obligées de déposer le bilan faute de ventes adéquates ? Tandis que d’autres, étonnamment avec des produits de qualité plutôt basse, réussissent à croitre ? Combien de plans marketing ont échoués justement parce que les personnes responsables de la mise en œuvre de ceux-ci, n’avaient pas les compétences et les capacités de vendre ?
La mondialisation et l’ouverture des marchés forcent maintenant toutes les entreprises à concurrencer des entreprises internationales ici comme dans le reste du monde. La vente devient alors encore plus complexe : connaissances des marchés, de leurs segmentations, des habitudes des consommateurs, des pratiques commerciales, etc ! Evidemment ceci a pour effet de rendre encore plus indispensable l’engagement de ressources de ventes efficaces capable de fonctionner ici comme ailleurs.
Innovant sur le plan pédagogique, l’ensemble des cours, séminaires, cas, stages, travaux, sont axés sur des spécialisations individuelles choisies par l’étudiant en fonction d’un secteur économique et d’une région géographique. Par exemple sur le secteur pharmaceutique en Asie du sud-est, sur les produits électriques en Amérique du sud, sur les équipements de transport en Europe de l’est, sur les produits de luxe en Amérique du nord.

Ce programme permet donc aux entreprises qui le veulent de :
• Développer leurs propres ressources humaines tout en développant leurs activités sur les marchés internationaux : accélération de projets, réajustement stratégiques, développement de nouveaux projets, systématisation et optimalisation des systèmes de gestion des ventes à l’international, préparation de la relève. Rappel : L’organisation des activités du programme de Master permet une présence journalière (sauf le lundi) des participants sur leur lieu de travail.

• Obtenir une personne pouvant, par son travail, réaliser des objectifs de développement de l’entreprise dans le cadre de ce programme et selon les circonstances et les résultats, envisager l’embauche de cette personne dans l’entreprise.

• Faire faire des travaux spécifiques pour :

• Obtenir une analyse diagnostic des opportunités et capacités de leur entreprise à développer des marchés internationaux.
• Recevoir des recommandations quant à un plan de développement à l’international approprié et cohérent avec leur plan stratégique de développement et leur plan d’entreprise.
• Faire développer un système de veille commerciale à l’international en conformité avec leur plan de développement à l’international.
• Recevoir des propositions de plan de développement de marché internationaux spécifiques comprenant le ou les modes de pénétration souhaitable, et un plan de marketing en découlant.
• Faire gérer des projets de pénétration de marchés spécifiques.
• Faire gérer des projets de gestion de ventes internationales déjà existants.

7) Quelles sont les garanties concernant la qualité de cette formation ?

Ce programme possède les garanties de qualité données par une Grande Ecole de Commerce, membre de la Conférence des Grandes Ecoles (CGE) et détentrice du grade de Master.
De plus, l’accompagnement individualisé donné dans ce programme par l’équipe pédagogique permet de multiples points de rétro-information et d’ajustements aux enseignements et aux performances des participants.

8) Cette formation conduit à quels débouchés en entreprise ?

Cette formation prépare les participants à occuper après des apprentissages empiriques confortant tous les acquis académiques, des postes tels que :
• Directeur des ventes à l’international,
• Directeur commercial export,
• Directeur commercial international,
• Directeur du marketing international,
• Directeur de zone export,
• Directeur de filiale export,
• Directeur de réseau international,
• Directeur de la commercialisation.

9) Quelle est la durée de cette formation ?

Ce programme de formation est d’une durée de 15 mois, constitué de trois modules de formation à l’ESC, 9 semaines et 3 stages pratiques entrecoupent ces 3 modules. Les stages sont respectivement de 4 semaines, 4 semaines et 30 semaines. (Voir pour plus de détail la réponse à la question : Quelle est le contenu des modules et l’enchaînement des cours ?)

10) Ce Master est-il de niveau M1 ou M2 ?

Ce diplôme est de niveau master 2 (M2).

11) Début des cours pour 2010-2011 ?

Les cours débuteront le 4 octobre 2010.

12) Quel est le profil pour candidater ?

Ce Master est ouvert aux étudiant(e)s de Bac+3/+4 validé (titulaire d’un bachelor, licence ou équivalent.)

13) Comment se fait la sélection ?

La sélection des candidats se fait après études du dossier, un entretien permet d’évaluer le niveau d’anglais et les motivations du candidat.

14) Quelles sont les exigences au sujet de l’anglais ?


Les candidats devront démontrer qu’ils ont une connaissance suffisante pour bien comprendre l’anglais écrit et parlé et devront s’exprimer suffisamment bien, dès le début des cours pour participer à des discussions et demander des suppléments d’informations aux professeurs.

15) Quelle est la structure pédagogique de ce master ?

La structure pédagogique du programme est constitué de six modules, trois sous format académique à l’ESC Saint-Étienne, et trois sous formes de stages ou travaux pratiques exécutés dans ou pour une entreprise.
Période de cours de base du management des ventes internationales Stage pratique sur le diagnostic des capacités internationales et proposition de plan de développement Période de cours axés sur les spécificités des différents marchés internationaux. Stage pratique sur l’élaboration d’un système d’intelligence de marché et recommandations de cibles prioritaires. Période de cours axés sur la gestion de projet et la définition du projet de stage long. Stage long axé sur la réalisation d’un projet spécifique en gestion des ventes internationales

16) Quelle est la méthode pédagogique utilisée ?

L’ensemble du programme a été conçu pour mettre l’accent sur les aspects techniques et pratiques du métier tout en s’assurant du haut niveau d’apprentissage des approches et méthodes « scientifiques » utilisées dans les meilleurs pratiques de la profession.
Les cours seront donc tous axés sur les trois aspects des savoirs : la connaissance pure, le savoir-faire, et le savoir se comporter. Seule une intégration de ces trois types de savoir peut permettre une efficacité optimum en contexte international de vente.
Chaque professeur sera donc incité à traiter de ces trois dimensions et à utiliser des exemples et des techniques concrètes. Les cours sont de type séminaire, impliquant chaque participant, et utilisent une variété de moyens : présentation, témoignage, jeux de rôle, travaux d’équipe, mise en situation, etc.

17) Quel est le contenu des modules et l’enchaînement des cours ?

Pour l’année 2010-2011, les dates et les contenus de ces modules sont les suivants :
• Du 4 octobre au 3 décembre soit pour 9 semaines : (module académique)

o Trois cours d’une durée de 36 heures chacun
> Market development and penetration strategies.
> Sales management
> Negociation strategies

o Deux cours d’une durée de 27 heures chacun
> Legal and technical aspect of the global environnement.
> Logistics

• Du 3 décembre au 14 janvier soit pour 4 semaines (congés du 18 décembre au 3 janvier 2011) :

o Travaux pratiques au sein d’une entreprise avec comme objectif de faire un analyse des capacités de développement à l’international et de proposer (ou valider) un plan de développement international.

• Du 17 janvier au 25 mars soit pour 9 semaines.

o Trois cours de 36 heures
> Strategic intelligence
> Cross cultural sales management
> Customer relationship management and development
o Deux cours de 27 heures
> International sector management
> Language course

• Du 28 mars au 22 avril soit pour 4 semaines :
o Travaux pratiques au sein d’une entreprise pour l’établissement d’un système d’information et d’intelligence de marché à l’international et recommandation quant à un ou quelques marchés à cibler prioritairement.

• Du 25 avril au 24 juin soit pour 9 semaines :

o Un cours de 36 heures
> Project management
o Un cours de 27 heures
> Suite du cours de langue
o Trois cours de 18 heures chaque :
> Managing change
> Supply management
> Reflective project

• Du 27 juin au 4 janvier 2012 30 semaines minimum de stages
o Réalisation d’un projet spécifique en gestion des ventes à l’international.
o Evidemment, si le stage ne débute pas début juillet, le minimum étant 30 semaines de travail pour réaliser le projet, la fin du master et sa validation sont reportées d’autant de semaines

18) Quel sera l’horaire des cours pour l’année 2010 2011 ?

Sous réserve de la disponibilité des locaux et des agendas de toutes les personnes impliquées. Voici ce qu’il devrait être :
• Premier module académique :
o Les cours de 36 heures seront donnés sur une base hebdomadaire de 4 heures, ceux de 27 sur une base de 3 heures hebdomadaires.
o L’horaire devrait donc être celui-ci durant les 9 semaines :

Lundi	Mardi	Mercredi	Jeudi	Vendredi
9H à 12H Legal and technical aspect			9H à 12H Logistic
13H à 17H Market development and penetration strategies	13H à 17H Sales management	13H à 17H Negociation strategies

• Deuxième module académique :
o Les cours de 36 heures seront donnés sur une base hebdomadaire de 4 heures, ceux de 27 sur une base de 3 heures hebdomadaires.
o L’horaire devrait donc être celui-ci durant les 9 semaines :

Lundi	Mardi	Mercredi	Jeudi	Vendredi
9H à 12H International sector management			9H à 12H Cours de langue
13H à 17H Cross culturtal sales	13H à 17H Strategic intelligence	13H à 17H Customer relationship management

• Troisième module académique :
o Le cours de 36 heures seront donnés sur une base hebdomadaire de 4 heures, celui de 27 sur une base de 3 heures hebdomadaires. Les trois modules de 18 heures seront donnés à raison de 3 heures semaines, pendant 6 semaines.

Lundi	Mardi	Mercredi	Jeudi	Vendredi
9H à 12H International sector management			9H à 12H Cours de langue
13H à 17H Cross culturtal sales	13H à 17H Strategic intelligence	13H à 17H Customer relationship management

o L’horaire devrait donc être celui-ci durant les trois dernières semaines :

Lundi	Mardi	Mercredi	Jeudi	Vendredi
13H à 17H Cross culturtal sales

19) Comment se font les évaluations ?

Cours :
Il appartient à chaque professeur de choisir les moyens d’évaluation qui lui apparaissent les plus aptes à rendre compte de la réussite des objectifs pédagogiques. S’il y a des examens ils devront être prévus dans l’horaire des cours eux-mêmes. Il n’y a pas de période spécifiquement réservée aux examens.
Stages pratiques :
Les deux premiers stages feront l’objet d’un travail écrit de synthèse et seront présentés à un comité de trois personnes, lequel donnera une note.
Le stage long fera l’objet d’un rapport écrit, d’une annotation de la part du tuteur de stage dans l’entreprise et d’une présentation devant un jury de trois personnes, chargé d’attribuer une note.

20) Les stages peuvent-ils être rémunérés ?

Effectivement les stages peuvent être rémunérés d’autant plus qu’ils font l’objet de travaux très précis : analyse diagnostique et proposition de plan de développement international, construction de système d’intelligence de marché et recommandations de cibles prioritaires...
Les deux premiers pourraient faire l’objet de contrat forfaitaire compte tenu de leur nature et de la durée du travail, le dernier compte tenu de sa durée pourrait faire l’objet d’une rémunération horaire, hebdomadaire ou encore d’un montant forfaitaire dans le cadre de candidats salariés.
Ces stages peuvent se faire auprès de leur employeur actuel.

21) Où peuvent se faire les stages ?

Compte tenu des nombreuses possibilités offertes par ce programme de Master, il existe une flexibilité quant-au type de relations qui peuvent exister entre les participants et les entreprises en générales.
L’horaire permettant d’être présent presque tous les jours sur le lieu de travail et les stages donnant lieu à des rapports, une entreprise pourrait voir un de ses employés participer à ce programme sans trop bouleverser son fonctionnement habituel. Dans ce cas les 3 stages peuvent se dérouler dans la même entreprise.
Il est aussi possible au choix du participant de faire ces stages dans deux ou trois entreprises différentes.
Sur autorisation du responsable du programme, il est également possible de faire des stages au sein d’organismes de support ou d’aides au commerce extérieur dans la mesure ou les rapports sont du même type. Dans le même sens et avec la même autorisation, un stage dont le rapport serait remis à plusieurs entreprises clientes pourrait être accepté.

22) Ce programme est-il ouvert aux personnes déjà en entreprise ?

Ce Master s’adresse tout autant aux personnes déjà en emploi dans des entreprises puisque son organisation logistique permet durant les trois modules de formation une présence journalière, sur les lieux de travail soit le matin ou l’après-midi, ceci excepté les lundis. De plus si les stages peuvent se faire au sein de l’entreprise, sur les 15 mois de formation, il y a déjà plus de 40 semaines le participant peut être totalement présent dans l’entreprise.
L’entreprise peut, par ce programme :
• Faire reconnaître et améliorer les compétences de personnes déjà affecté à des missions de ventes à l’international.

• Préparer une relève performante pour des postes de gestion des ventes à l’international.

• Faire faire une évaluation de ses capacités et de ses actions possibles en matière d’internationalisation ;

• Déterminer un plan d’action visant le développement d’activités à l’international.

• Développer de nouveaux marchés cibles et de s’assurer de la gestion optimum de ses activités commerciales à l’étranger.
Plusieurs personnes travaillant déjà dans le domaine de la vente à l’international n’ont pas reçu de formation accréditée et ont appris sur le terrain. En se dotant d’une formation reconnue par un diplôme d’une Ecole de Commerce, elles se donnent les moyens de progresser dans leur carrière et surtout dans la réalisation des objectifs d’affaires qui leurs sont confiés.

23) Quel est le coût de ce master ?

Les frais de scolarités de ce Master sont de 7,900€ TTC.